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陳勁松：2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)

2012-01-05 10:22 搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)

　　我想講幾個(gè)部分，一個(gè)是到目前為止為什么中國(guó)房地產(chǎn)還是沒有出現(xiàn)大的整合，第二是2012年可能的政策趨勢(shì)是什么，第三是冬天的一些基本的規(guī)律，然后我們看一看轉(zhuǎn)折點(diǎn)營(yíng)銷的一些要?jiǎng)?wù)，然后就所有的問題我們來互動(dòng)，我們世聯(lián)的營(yíng)銷論壇都是業(yè)內(nèi)論壇，我本來以為今天沒有媒體，沒想到今天一來這么多的媒體，這個(gè)不太好辦。媒體在報(bào)道的時(shí)候盡量不要斷章取義，否則的話拿出一句話來說好像挺突兀。事實(shí)上并不是那樣的，中國(guó)房地產(chǎn)實(shí)際上走到今天所謂“極地現(xiàn)象”怎么來的，怎么慢慢轉(zhuǎn)的，事實(shí)上沒有那么的戲劇性，現(xiàn)在所有的出現(xiàn)問題都是一步一步走過來的。

　　第一，到目前為止為什么中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)非常大的調(diào)整和整合？

　　這也是媒體經(jīng)常關(guān)心的問題，事實(shí)上從今年上半年一線城市就已經(jīng)銷售量萎縮得很厲害，到了10月份全國(guó)“斷崖式”的成交量的下跌，為什么到了年底了還沒有出現(xiàn)很大的問題呢？這個(gè)問題值得研究，問題出現(xiàn)在什么時(shí)候非常值得研究。

　　大概目前整個(gè)行業(yè)錢的狀況到底是什么樣子的，目前中國(guó)房地產(chǎn)除銀行貸款之外還有四個(gè)方向的錢還沒有到期。

　　第一個(gè)方向就是離岸的私募債，過往一年左右在香港發(fā)行的中國(guó)房地產(chǎn)離岸的私募債以項(xiàng)目為例大概有一千多個(gè)，大概是兩年期左右，目前大概一年期左右。所以說離岸私募債在以前的兩年大約發(fā)行了一千個(gè)左右的私募債，會(huì)在2012年的年中左右陸續(xù)到期。

　　第二筆錢是信托，2010年全國(guó)發(fā)行信托3.6萬億，今年上半年發(fā)行4萬億，今年上半年發(fā)行比2010年全年還要多，這里面其中1/3是銀行的理財(cái)產(chǎn)品，2/3是房地產(chǎn)。這筆錢會(huì)在明年陸續(xù)到期。什么時(shí)候是還債的高峰期？如果研究到這種程度我覺得是我們房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該干的事，這不筆錢應(yīng)該會(huì)在明年陸續(xù)到期，今年也沒有到期。

　　第三筆錢是房地產(chǎn)基金，目前中國(guó)房地產(chǎn)基金在過去一年整個(gè)行業(yè)大概1千個(gè)億左右，大多數(shù)是項(xiàng)目性的房地產(chǎn)基金。

　　第四是民間接待，俗稱“高利貸”，大概過去一年有4萬億，這是非常嚇人的，這是一個(gè)估計(jì)的數(shù)字，其中2萬億進(jìn)入了房地產(chǎn)。錢大把的還在房地產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)沒有到期。

　　整個(gè)行業(yè)我們來看三大部分錢，除了這些錢還有三大部分的錢也在這個(gè)系統(tǒng)里面。第一，政府的土地負(fù)債也在房地產(chǎn)里邊，政府土地負(fù)債到底有多少？大概占中國(guó)地方政府總收入15%，第二，銀行貸款余額，今年估計(jì)是10萬億+7萬億，其中40%是房地產(chǎn)迪雅貸款。第一部分是政府融資，第二部分是銀行融資。第三部分是上下游融資，也就是建筑商參建和銷售預(yù)售款。

　　這些錢都在這個(gè)行業(yè)里，所以這個(gè)想像沒有像想象中缺錢，所以到目前為止沒有發(fā)生大的整合，即使像綠城那樣也沒有突然就死亡，這種突然的死亡目前只是在邊遠(yuǎn)地區(qū)出現(xiàn)少量的部分，因?yàn)殄X還在，心不死。

　　行業(yè)到目前為止還不那么缺錢，但是我們知道這個(gè)行業(yè)權(quán)益不缺錢都是負(fù)債，這個(gè)行業(yè)的權(quán)益資本是奇缺，這個(gè)行業(yè)不缺的是負(fù)債，負(fù)債一點(diǎn)都不缺只不過沒有到期。那么什么時(shí)候開始逐步到期呢？那就是2012年。

　　所以說2012年我們預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的政策調(diào)整跟2011年不太一樣的是幾件事，2012年上半年就一定會(huì)出現(xiàn)“大概”。

　　第一，政府會(huì)為開發(fā)商降價(jià)創(chuàng)造穩(wěn)定的、安全的環(huán)境，政府不會(huì)置消費(fèi)者砸售樓處、鬧事、無理取鬧這件事于不顧，要制造一個(gè)安全的環(huán)境給開發(fā)商降價(jià)。跟2011年會(huì)形成一個(gè)小小的對(duì)比，否則的話大家誰降價(jià)，怎么降價(jià)，都不知道你政府的態(tài)度，我們認(rèn)為上半年會(huì)出現(xiàn)態(tài)度的轉(zhuǎn)化。

　　第二，正常按揭的額度和正常按揭的利息會(huì)保證，這比2011年會(huì)強(qiáng)很多，我們今年事實(shí)上按揭額度不到位的，按揭利息往上提，以至于我們開發(fā)商降價(jià)的好處都給利息吃了，說2012年上半年不會(huì)。

　　第三，政府地價(jià)會(huì)有明顯下滑，或者是付款方式會(huì)有明顯的變化，這是地方政府唯一能干的事，否則地方政府已經(jīng)步入絕路，因?yàn)榈胤秸?fù)債也在明年開始要還了。今年為什么地價(jià)沒有明顯下降呢？因?yàn)榻衲晖恋氐墨@取成本也就是拆遷補(bǔ)償?shù)某杀咎撸€想賺點(diǎn)錢，以至于今年只是土地成交的萎縮，先是量的萎縮，跟房地產(chǎn)一模一樣先是量的萎縮然后才是降價(jià)，會(huì)在2012年上半年發(fā)生。或者是地價(jià)不明顯降，他效率拖一拖，那么就付款方式變了，付款方式即使現(xiàn)在也是可以跟政府去談的，付款方式變，最明顯的這是地方政府可以話事的，我們可以看到2008年廣東省就出臺(tái)了“兩年后支付地價(jià)”，這種事都發(fā)生了，我們預(yù)計(jì)2012年的付款方式隨著政府還錢的利息怎么變化，這個(gè)是可能的。

　　第四，保障房明年要見到實(shí)效，保障房明年見不到實(shí)效，本屆政府的承諾一半就會(huì)失信于民，所以明年保障房會(huì)見實(shí)效，讓老百姓真正體驗(yàn)到。

　　第五，結(jié)構(gòu)性減稅一定會(huì)發(fā)生，而且這個(gè)發(fā)生就在明年一季度能夠發(fā)生結(jié)構(gòu)性的減稅，包括高端服務(wù)業(yè)、物流行業(yè)和小微企業(yè)的結(jié)構(gòu)性減稅會(huì)發(fā)生。

　　第六，政府那么多的收入干什么呢？改善民生，他不撒胡椒面他會(huì)改善民生會(huì)做實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作。

　　這些都是會(huì)在明年上半年發(fā)生的政策，以至于明年上半年我們預(yù)計(jì)房地產(chǎn)價(jià)格回歸會(huì)是一個(gè)理性的過程，伴隨著一兩家重要的房地產(chǎn)企業(yè)破產(chǎn)，標(biāo)志著明年房地產(chǎn)達(dá)成宏觀調(diào)控的主要目標(biāo)。

　　下面我跟大家說一說我們對(duì)過冬期基本規(guī)律的探索，過冬期分兩部分，第一部分是蕭條，第二部分是觸底復(fù)蘇。

　　第一部分蕭條，蕭條是什么？就是從價(jià)格的高點(diǎn)向價(jià)格低點(diǎn)回歸這樣的一個(gè)過程，伴隨著的是成交量極度地萎縮，所謂的蕭條是指成交量蕭條。

　　第二部分是觸底復(fù)蘇，復(fù)蘇是成交量的復(fù)蘇，價(jià)格始終在底部就是在鍋底那兒盤旋。

　　兩部分構(gòu)成了“冬天”，“冬天”的幾個(gè)基本規(guī)律是這樣的：1.冬天買家是誰呢？市場(chǎng)動(dòng)力是剛性需求。2.小陽春式的改善需求的釋放。3.用家。不是投資投機(jī)是使用者市場(chǎng)動(dòng)力，由這三部分構(gòu)成的。

　　第二個(gè)基本的規(guī)律是地價(jià)下降的幅度快于房?jī)r(jià)下降的幅度，2011年我們沒有看到，我們看到的是地價(jià)不成交流派，這個(gè)過程會(huì)在2012年兌現(xiàn)，地價(jià)下降的速度會(huì)更快。因?yàn)?SPAN lang=EN-US>2012年是政府還債高峰期。

　　第三，整個(gè)蕭條過程價(jià)格向下尋底的過程也是成交量減少的過程，就是價(jià)格在過冬期的頭半段蕭條的過程也是成交量減少的過程。

　　第四，整個(gè)下降的過程也是房地產(chǎn)價(jià)值出租回報(bào)率逐漸上升的過程，出租回報(bào)率逐漸趨于合理的過程。

　　第五，雖然誰也不知道底部區(qū)域是什么，在底部區(qū)域我們發(fā)現(xiàn)成交量是迅速回升。

　　第六，在整個(gè)冬天現(xiàn)樓的價(jià)格好于期房的價(jià)格，這是由市場(chǎng)動(dòng)力來決定的。

　　第七，復(fù)蘇過程冬天整個(gè)的過程地價(jià)都處于低位，即使復(fù)蘇回暖地價(jià)依然維持低位，也就是說這個(gè)時(shí)候不著急買地的意思。

　　第八，觸底才能回升，越快觸底對(duì)整個(gè)行業(yè)越好，也就是說成交量越快回升。我們這個(gè)行業(yè)我們希望的是越快觸底，比如說A股，如果迅速觸底就像08年美股一天跌到多少，當(dāng)那么快地跌的時(shí)候復(fù)蘇也快。中國(guó)不讓它跌，不讓跌復(fù)蘇得也慢，一路陰跌，道理是一樣的。這就是蕭條期和復(fù)蘇期我們認(rèn)為基本的規(guī)律。

　　中長(zhǎng)期看，從2012年開始中長(zhǎng)期中國(guó)的房地產(chǎn)趨勢(shì)發(fā)生了變化，幾個(gè)主要的變化如下：

　　行業(yè)從超速發(fā)展回歸到正常發(fā)展，這個(gè)行業(yè)原先的發(fā)展是超速，我們叫“末路狂奔型”，現(xiàn)在走向正常化。什么叫做“走向正常化”呢？幾個(gè)標(biāo)志：

　　1.房?jī)r(jià)租金回報(bào)正常化，就是說我們買房子，我們現(xiàn)在中國(guó)人買房子全是為了升值然后為了往外炒賣賺錢，我們很少聽說買房子為了出租回報(bào)的，這個(gè)是前半段上半場(chǎng)中國(guó)房地產(chǎn)房?jī)r(jià)的主要體現(xiàn)的話，下半段回歸，租金回報(bào)合理。什么叫租金回報(bào)合理？就是租金回報(bào)怎么樣也趕得上通貨膨脹。租金回報(bào)趕得上通貨膨脹或者是略第一點(diǎn)點(diǎn)都叫租金回報(bào)合理，比如說3—5%，如果明年通貨膨脹5.2%，我們物業(yè)怎么也就3—5%的回報(bào)吧，這就叫租金回報(bào)合理。如果用租金回報(bào)合理正常化的指標(biāo)來看，中國(guó)目前一線城市普遍不合理，尤其是豪宅普遍不合理，要有一個(gè)很痛苦的過程，這是沒有辦法的。上次我跟一幫老板說這個(gè)事他們都反對(duì)，他們說豪宅怎么能看租金回報(bào)呢？我跟他們說，全世界的豪宅都看租金回報(bào)，沒有說豪宅就不看租金回報(bào)了，除非你的豪宅太稀有了，比如說香港的山頂，比如你是北京的南池子，太少了，那個(gè)不看租金回報(bào)。大部分的豪宅，香港目前豪宅的租金回報(bào)開是接近3厘，低一點(diǎn)不要緊，你不能0.3，我們現(xiàn)在中國(guó)的豪宅有問題。

　　2.住房結(jié)構(gòu)趨向合理，保障房得出來。

　　3.住宅快速周轉(zhuǎn)化成為合理，其中我們把開發(fā)商分為“住宅開發(fā)商”，“住宅開發(fā)商”最基本的一個(gè)商業(yè)模式是不斷地強(qiáng)調(diào)快速周轉(zhuǎn)，我們住宅就是這樣，住宅是快速周轉(zhuǎn)的行業(yè)。整個(gè)行業(yè)是一個(gè)投機(jī)行業(yè)，是買了地坐等升值然后賣，這種日子在以后的稅制改革下一去不復(fù)返了。住宅是制造業(yè)快速周轉(zhuǎn)化，什么是制造業(yè)快速周轉(zhuǎn)化？這是我本人親身經(jīng)歷的，我舉一個(gè)例子，我1994年以前一直在香港中海工作，在中國(guó)海外做房地產(chǎn)開發(fā)，我參與過買地，也參與過香港的賣樓，實(shí)際上我講這段歷史是97年我當(dāng)時(shí)離開中海不久發(fā)生的，當(dāng)時(shí)97年中海在香港排了重要的一塊地，那塊地位于香港赤柱現(xiàn)在叫富豪海灣，97年最高峰中海拍的。拍了地之后隨之香港進(jìn)入調(diào)整，亞洲金融風(fēng)暴。當(dāng)時(shí)中海有兩個(gè)選擇，一個(gè)是挺，把這個(gè)地拿下來開發(fā)。另外是這個(gè)地我不要了，我就交這個(gè)訂金。當(dāng)時(shí)新華社對(duì)中海說“香港有難我們中資機(jī)構(gòu)不能落井下石，我們應(yīng)該拿出中資企業(yè)的責(zé)任感。”所以當(dāng)時(shí)中海就硬著頭皮付了天價(jià)的地價(jià)。付了出來之后香港房地產(chǎn)一瀉千里，從1997年一瀉到2003年底的時(shí)候，65%的房?jī)r(jià)下跌。其實(shí)中海拿到這塊地以后也有兩種選擇，一種是馬上開發(fā)，還有一種是等，等市場(chǎng)回歸，回歸到高點(diǎn)。中海選擇了賭市場(chǎng)回歸的這個(gè)特點(diǎn)，這塊地終于在2007—09年面世，還沒有回到國(guó)內(nèi)。中海因?yàn)檫@個(gè)撇帳18個(gè)億，退出香港市場(chǎng)，在香港沒辦法玩了，被迫在國(guó)內(nèi)搞開發(fā)，香港已經(jīng)沒有人給他資金支持了。在香港投地的還有諸多的和黃、信和等等，我們看到李嘉誠(chéng)在香港也拿了地，他的做法和中海完全不一樣，他是快打，快速周轉(zhuǎn)，因?yàn)樽≌强梢再u期貨的，所以說是越快越好。曾經(jīng)李嘉誠(chéng)當(dāng)時(shí)在98年的時(shí)候賣樓，創(chuàng)造了通宵賣樓的奇跡，當(dāng)時(shí)他比市場(chǎng)便宜5%。一天通宵24小時(shí)賣，同時(shí)我們看到的是當(dāng)時(shí)在土地市場(chǎng)，因?yàn)榈貎r(jià)跌得更快，符合我剛剛說的規(guī)律，李嘉誠(chéng)在買地，沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　所以說他走的是一個(gè)快速周轉(zhuǎn)的路子，到底哪個(gè)好呢？我們看到長(zhǎng)江始終是主流，這是有一個(gè)深刻道理在那里的，即使在房地產(chǎn)一路狂奔、一路價(jià)格猛升的時(shí)候，請(qǐng)大家回去算一筆帳，你這個(gè)錢買一塊地，然后壓著它升值好還是快速周轉(zhuǎn)好呢？哪個(gè)掙錢更多呢？十年下來快速周轉(zhuǎn)一定掙更多的錢。這是本人和王石一塊算過的，沒什么問題。也就是說住宅回歸到快速周轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們這個(gè)行業(yè)才能真正避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　4.商業(yè)地產(chǎn)的金融化。大家說是住宅不好商業(yè)地產(chǎn)好，這個(gè)事是完全的沒有任何的道理，尤其是錢這么緊張的時(shí)候。大家說住宅你還能快速周轉(zhuǎn)，商業(yè)幾乎根本沒有這種可能。因此，商業(yè)地產(chǎn)金融化必將成為未來商業(yè)地產(chǎn)的出路，這個(gè)出路我們看到的是香港的領(lǐng)匯他是亞洲最大的房地產(chǎn)集合信托基金上市的，他現(xiàn)在逆勢(shì)，其他的股價(jià)都在跌他逆勢(shì)在升，他現(xiàn)在正在收購(gòu)商場(chǎng)，憑什么？因?yàn)樗且粋€(gè)上市的房地產(chǎn)信托基金。使得我們所有資本市場(chǎng)的股民們又多一個(gè)?≡瘢嘁桓霾斡敕康夭飩鴰乇ǚ殖傻難≡瘛?

　　中長(zhǎng)期看，這個(gè)行業(yè)走向正常化非常地有必要，整個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)的下半場(chǎng)由此展開一個(gè)正常化的過程，這個(gè)行業(yè)當(dāng)然還有黃金的二三十年，但他得是正常的行業(yè)，他不能說是一個(gè)末路狂奔的行業(yè)，那就沒有那么長(zhǎng)時(shí)間的好日子了，所以這次調(diào)整從這個(gè)意義角度講是非常非常必要的。

　　最后一個(gè)問題是轉(zhuǎn)折點(diǎn)的營(yíng)銷實(shí)務(wù)，首先在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)大家不用探討未來經(jīng)濟(jì)怎么樣、怎么走，這個(gè)不用再賭說“2012”會(huì)不會(huì)到來，這個(gè)完全沒有意義。即使到來又如何。短期好像賭贏了，長(zhǎng)期還是輸啊，所以沒有必要。因此我們強(qiáng)調(diào)“應(yīng)對(duì)高于預(yù)測(cè)”。為什么？這個(gè)時(shí)候沒辦法預(yù)測(cè)，你讓我預(yù)測(cè)我也沒辦法，我有幾點(diǎn)一說大家就明白了，你也別預(yù)測(cè)我也別預(yù)測(cè)，講究應(yīng)對(duì)算了。

　　第一，國(guó)家的大環(huán)境充滿了不確定性。你看有確定性沒有？沒有。你看歐洲都什么樣？歐洲都今天這個(gè)樣子，一年前我們想像不到，一個(gè)國(guó)家總理說換就換了，而這個(gè)國(guó)家的議會(huì)和人民說話都不算數(shù)，是誰說話算數(shù)？歐洲央行說話算數(shù)，這種事情以前從來沒有發(fā)生過的。意大利的總理不由意大利人民說了算，是由法國(guó)和德國(guó)說話算，這個(gè)事在二次世界大戰(zhàn)的時(shí)候都沒有發(fā)生過，大環(huán)境不確定性就是這樣的，非常的不確定性。

　　第二，中國(guó)貨幣的不確定性，我們中國(guó)貨幣具有很大的不確定性，美國(guó)天天逼著中國(guó)人民幣升值呢，突然人民幣開始貶值了大家都跑了，這個(gè)事說得清楚嗎？我請(qǐng)教過他們，我問銀行貨幣專家說難道這個(gè)事說不清楚嗎？銀行貨幣專家說目前全世界對(duì)貨幣研究的水平基本上跟化學(xué)在元素周期表發(fā)明之前那種水平差不多，就基本上靠猜，靠看人臉色。這種情況下，而且大家也知道整個(gè)西方的貨幣被一小撮猶太人壟斷，你想想沒什么好事。再加上中國(guó)這么不確定性的人民幣，所以沒法預(yù)測(cè)。

　　第三，到期的債務(wù)有法預(yù)測(cè)嗎？我覺得沒有辦法預(yù)測(cè)，中國(guó)最會(huì)干的一件事就是債轉(zhuǎn)股，地方政府欠債、開發(fā)商欠債，怕什么，轉(zhuǎn)股啊，你說一定會(huì)怎么樣？不一定。

　　第四，你說不清楚每個(gè)區(qū)域的政府會(huì)干什么事，你能說清楚嗎？說不清，那個(gè)區(qū)域政府突然說“地價(jià)不用付，兩年之后付。”這個(gè)話08年都說過。那個(gè)區(qū)域說“政府統(tǒng)一借債”，鄂爾多斯就這么干，你說得清楚嗎？不確定，所以不預(yù)測(cè)，只應(yīng)對(duì)。

　　怎么應(yīng)對(duì)呢？我覺得有幾個(gè)原則：

　　第一個(gè)原則，公司的戰(zhàn)略大于項(xiàng)目的戰(zhàn)術(shù)。公司有沒有什么戰(zhàn)略，定了沒有，如果定了那么戰(zhàn)略大于具體項(xiàng)目的戰(zhàn)術(shù)。什么概念？我們知道每年年初每個(gè)項(xiàng)目上的時(shí)候，每個(gè)單位都對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目盈利多少做過預(yù)測(cè)，而且都進(jìn)入考核，而且都簽了字了，都拍了胸脯了，這個(gè)項(xiàng)目一定得賺多少錢，這就是戰(zhàn)術(shù)。但還有一個(gè)戰(zhàn)略就是公司的現(xiàn)金流，這個(gè)事諸位如果不清楚快去問財(cái)務(wù)總監(jiān)，說咱們公司缺不缺現(xiàn)金流，如果不缺那無所謂，如果缺呢？公司生和死最重要，這個(gè)事很多我們搞營(yíng)銷口的人給忽略了。我跟大家說，跟一個(gè)極有錢的一個(gè)公司的一個(gè)會(huì)，討論一個(gè)項(xiàng)目怎么賣，不降價(jià)的根本原因是營(yíng)銷口的承諾，那個(gè)胸脯拍了，他不好降價(jià)。年底將近怎么出來啊？諸位可能就是我們公司戰(zhàn)略出現(xiàn)問題的責(zé)任人。因?yàn)樵谀隳莾壕褪且粋€(gè)堵塞。我記得我在北區(qū)開會(huì)，他們財(cái)務(wù)總監(jiān)在就好了，當(dāng)場(chǎng)就問“你要不要兌現(xiàn)現(xiàn)金”？財(cái)務(wù)公司說“我們公司非常需要，我們挺不了幾個(gè)月。”馬上就好辦了，這個(gè)也就好制定了，這個(gè)責(zé)任不在你。你跟老板說這個(gè)責(zé)任主要是在于財(cái)務(wù)總監(jiān)沒有管好錢啊，這個(gè)一定得想辦法，戰(zhàn)略很重要。

　　第二，我剛剛說了應(yīng)對(duì)大于預(yù)測(cè)。

　　第三，這個(gè)時(shí)候的價(jià)格沒有什么市場(chǎng)比較法，你跟市場(chǎng)去比根本比較不出來，在回歸的時(shí)候價(jià)格只有一個(gè)，他就是跟時(shí)間相關(guān)，早一點(diǎn)還高一點(diǎn)，越晚越往下溜，房地產(chǎn)除了“地段、地段、地段”之外，還有一句話是“時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)”，就是蕭條前半段，就是符合這么一個(gè)規(guī)律。

　　因此營(yíng)銷必須回歸消費(fèi)者價(jià)值，什么叫消費(fèi)者價(jià)值？就是消費(fèi)者認(rèn)可你這個(gè)價(jià)格就是消費(fèi)者價(jià)值，消費(fèi)者憑什么認(rèn)可你這個(gè)價(jià)格呢？這就跟定位、跟月供、跟支付、跟門檻、跟信心相關(guān)。價(jià)目表絕對(duì)不是我們的目的，一定是我們的手段，價(jià)目表也代表了定位，比如說綠景香頌，如果我們就在龍華那個(gè)小區(qū)域賣我們就死定了，富士康的工人買不起啊，所以綠景香頌定位是“深圳的白領(lǐng)”，搞那么大的聲勢(shì)，特別特別重要。價(jià)目表是一個(gè)定位。價(jià)目表還代表著門檻，價(jià)目表代表著月供，代表著信心，代表著支付手段。這方面我相信綠景會(huì)給他們提供很多有價(jià)值的東西，消費(fèi)者是怎么樣認(rèn)可我們的價(jià)格。

　　因此在這個(gè)時(shí)候，我相信各位明年編2012年年度計(jì)劃的時(shí)候你們掌握一個(gè)原則就行了，萬科也是這個(gè)原則，叫做“沒有計(jì)劃，只有變化，只有原則。”什么2月份賣多少樓，3月份賣多少樓，根本市場(chǎng)不是這么走的，你不是白計(jì)劃，你不是給自己加了那么多的枷鎖？沒有計(jì)劃，只有應(yīng)對(duì)的原則和變化。我問郁亮，我問你們明年怎么定計(jì)劃？沒有計(jì)劃，哪有計(jì)劃啊，我們就是一個(gè)原則，只要開盤必須賣到65%以上，賣不掉撤職，就這個(gè)原則。賣多少錢？賣多少錢誰知道？你坐在寫字樓里面你知道那個(gè)價(jià)嗎？賣多少錢？我覺得你不知道。誰知道，我覺得我們的最前線的銷售員他知道，他知道賣多少錢。但是你一問他呢，我們的銷售人員都是銷售出身會(huì)看臉色，老板一問他就拍胸脯了，所以還分怎么問，所以這個(gè)事比較麻煩。我愿意跟大家推薦的就是你這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？你這個(gè)時(shí)候就是搞一個(gè)獨(dú)立第三方，他不拿你老板的獎(jiǎng)金，他就敢說，說老板你要想賣非的這么賣，因?yàn)椴贿@么賣他拿不著代理費(fèi)。我們世聯(lián)地產(chǎn)為什么這個(gè)股價(jià)還在跌呢，原因就是我們簽?zāi)莻€(gè)代理合同他不意味著收入啊，他只要不成交都意味著成本啊，股民很清楚，你成交都沒有，這個(gè)不都是成本嘛，他不會(huì)看老板臉色啊。

　　我相信事實(shí)上就是一條：實(shí)事求是。就記住，千條萬條，我們共產(chǎn)黨就講究“實(shí)事求是”，毛主席說的“實(shí)事求是就是應(yīng)對(duì)的最好辦法”。

　　來源：搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)